Метрики РОПа — это приборная панель отдела. Не «отчёт ради отчёта», а то, по чему ты каждый день видишь: воронка живая или сохнет, план берём или проваливаем, команда работает или просто «занята». Если цифру не с чем сравнить и под неё нет действия — она лишняя.

ЦКП отдела продаж

Сопровождение продаж — от лида до денег в кассе

Метрика без действия — украшение. Каждая цифра ниже отвечает на вопрос «что мне с этим сделать сегодня».

Анализ менеджеров: что и как делают

Главное для РОПа — не только результат, но и КАК работает каждый МОП. Снимается из Б24 по каждому менеджеру.

Менеджер	Касания (звонки+чаты)	Время с клиентами	Активных сделок	Двигал за сутки	Заброшено 1д / 3д / 7д	Конверсия в Успех
—	—	—	—	—	— / — / —	—

Строка на каждого менеджера — тянется из активностей и сделок Б24.

Касания — звонки + чаты

Сколько реальных контактов с клиентами в день и за неделю. Опережающий показатель: мало касаний сегодня → провал плана через 2–3 недели. Смотрим и количество, и качество — «100 звонков по 10 секунд» не считается работой.

Время с клиентами

Суммарная длительность звонков + время в переписке. Показывает, реально ли менеджер работает с людьми или имитирует занятость. Мало касаний, но долгое качественное время — норм; много касаний по 5 секунд — нет.

Активные сделки на менеджера

Сколько открытых сделок ведёт и сколько реально двигал за последние сутки — условное изменение: смена стадии, комментарий, задача, звонок, отправка КП. Ведёт 40 сделок, а двигал 3 — остальные 37 лежат мёртвым грузом и тихо протухают.

Заброшенные сделки — главная дисциплина

Сколько сделок без единого касания 1 день / 3 дня / неделю. Это ровно то, что менеджер игнорит и не открывает. Сделка, по которой неделю тишина, почти потеряна — клиент ушёл к тому, кто ответил.

🟡 больше 1 дня тишины

Напомнить менеджеру, проверить — не забыл ли про сделку.

🟠 больше 3 дней

Сделка остывает — РОП лично спрашивает, что с ней и почему стоит.

🔴 больше недели

Разбор: реанимировать сейчас или честно закрыть как слив — не держать «для красоты воронки».

Конверсия в стадию «Успех»

% сделок, дошедших до выигранной стадии (оплата) — по отделу и по каждому менеджеру. У одного 25%, у другого 8% при той же воронке → вопрос к технике продаж, а не к лидам. Итоговое «как хорошо доводит до денег».

Где смотреть

Оперативка по сделкам — в Битриксе (отчёты РОП, движение сделок, твоя воронка). Сводные срезы и динамику держим в двух местах:

Рука на пульсе (метрики) → — сводка ключевых показателей, динамика неделя к неделе
Статы LED PROFI 2026 ОП → — куда заносятся факты по плану и менеджерам

Обязательные метрики

Минимум, который РОП держит под рукой постоянно. Слева — что меряем, справа — зачем оно тебе.

Воронка: открытые сделки и суммы

Сколько денег сейчас «в работе» и на каких этапах. Пустеет воронка — план под угрозой, даже если этот месяц закрываем хорошо.

Конверсия по этапам

Какой % сделок проходит с этапа на этап. Показывает, где именно утекает: на квалификации, на КП или на оплате. Лечишь точку, а не «всё сразу».

Средний чек

Средняя сумма закрытой сделки. Падает — значит мельчаем или забываем допродажу (комплекс, электрика, умный дом). Растёт — двигаемся в нужную сторону.

Выполнение плана

Факт против цели: по отделу и по каждому менеджеру отдельно. Главный светофор месяца.

Активность команды

Звонки, встречи, отправленные КП. Опережающий показатель: проседает сегодня — провалится план через 2–3 недели, когда исправлять поздно.

Прогноз закрытия

Сколько воронка реально принесёт к концу периода (сумма × вероятность этапа). Видишь разрыв с целью заранее, а не в последний день.

Скорость отклика

Сколько лид ждёт первого ответа. Чем дольше — тем больше утечка ещё на входе, до всякой воронки.

Как читать каждую

Воронка

Открой все открытые сделки в Битриксе и посмотри две вещи: сколько денег суммарно «висит» и как они распределены по этапам. Здоровая воронка — широкая на входе и наполняется новыми лидами быстрее, чем закрывается. Если входа нет, а ты только дотаскиваешь старое — это не план, это доедание запасов.

Конверсия по этапам

Считаем % перехода с каждого этапа на следующий. Это твоя диагностика: одна цифра «общая конверсия» ничего не лечит, а вот «на этапе КП теряем половину» — уже конкретный разговор с менеджером и со скриптом продажи КП.

Прогноз закрытия

Берём открытые сделки и каждую взвешиваем: сумма × вероятность её этапа. Складываем — получаем ожидаемую выручку. Это честный прогноз «снизу», из реальных сделок, а не желание сверху.

Пример: 300к × 30% + 150к × 80% + 500к × 10% = 260к ожидаемых. Не с потолка — из конкретных карточек.

Ритм снятия

Разные метрики живут в разном такте — не путай.

Каждый день

Активность команды, скорость отклика, горящие сделки недели

Раз в неделю

Воронка, прогноз закрытия, прогресс к плану по менеджерам

Раз в месяц

Конверсии по этапам, средний чек, итоговое выполнение плана

Как надо

Под каждой цифрой — действие: добрать вход, толкнуть зависшую, поднять чек
Смотреть опережающие метрики (активность, отклик) — они предупреждают заранее
Разбирать конверсию по этапам, чтобы видеть точку утечки
Заносить факты в статы регулярно, чтобы была динамика, а не разовый снимок

Так не делаем

Не смотрим только итоговую выручку — она показывает прошлое, а не будущее
Не превращаем активность в самоцель: 100 звонков ради галочки не равны деньгам
Не ругаем за «мало», когда дело в пустой воронке — это вопрос лидов, а не лени
Не копим цифры в голове — что не записано в статах, того не было

Когда бить тревогу

Воронка сужается: новых сделок входит меньше, чем закрывается

Прогноз закрытия ниже плана, а до конца периода мало времени

Конверсия проседает на одном и том же этапе у нескольких менеджеров — проблема в процессе, не в людях

Активность упала: меньше звонков/КП — провал придёт через пару недель

Средний чек ползёт вниз — теряем допродажу и комплекс

План / Факт — главная таблица РОПа

Цель против факта: по отделу и по людям. Обновляем еженедельно, цифры плана РОП ставит на месяц, факт тянется из Б24 + статов.

Показатель	План	Факт	%	Δ до цели
Выручка отдела (мес)	—	—	—	—
Выручка на менеджера	—	—	—	—
Кол-во сделок	—	—	—	—
Средний чек	—	—	—	—
Новые / повторные	—	—	—	—

Прочерки заполняются цифрами компании — целевые нормы проставляет РОП, факт подтягивается автоматически.

Недельный ритм: понедельник → пятница

Начало недели · ПН

Ставим цель недели от плана месяца, раздаём по менеджерам, смотрим воронку и прогноз закрытия — кто чем закрывает неделю.

В течение · ежедневно

Утром 5 минут: горящие сделки дня, скорость отклика на новые лиды, активность (звонки/КП/встречи), подсветить зависшие.

Конец недели · ПТ

Факт недели против цели, разбор отклонений (где утекло), что переносим, прогноз на следующую неделю. Заносим в статы.

Ежедневная сводка — 5 минут утром

Горящие сделки дня

Что закрывается/оплачивается сегодня — лично проверить, не зависло ли.

Новые лиды и отклик

Все ли входящие взяты в работу, никто не ждёт ответа дольше норматива.

Активность за вчера

Звонки / КП / встречи по каждому — опережающий сигнал на 2–3 недели вперёд.

Движение по воронке

Что сдвинулось по этапам со вчера и где затык.

Качество звонков — РОПОТ

Количество касаний — выше, а качество разговоров считает РОПОТ: ИИ слушает звонки длиннее минуты и разбирает по чек-листу этапа — балл менеджеру, риски, упущенные допродажи. В средний балл идут только целевые звонки; тип звонка правится кнопкой на карточке разбора. Смотри рядом с активностью: балл падает у одного менеджера — вопрос техники, у всех — вопрос скрипта.

Дашборд РОПОТ →
РОПОТ — разбор твоих звонков →

В работе. Под уточнение от РОПа: целевые нормы конверсии по этапам, целевой средний чек, ориентиры активности на менеджера и точные названия этапов воронки в Б24.